Comment convaincre ?

Votre intention est de convaincre vos interlocuteurs et vous ne savez pas quel ton et rapidité de paroles employer ? Suivez le guide ! Une étude américaine a voulu savoir comment optimiser le taux de retours positifs lors de sondages téléphoniques. Cela s'applique aussi à tout discours (vente, politique etc.).


Le succès était mieux assuré lorsque le débit était de 3,5 mots par seconde. Parler plus vite donne l'impression à l'auditeur qu'on veut « l'embrouiller » et plus lentement que vous êtes pédant ou pas très intelligent. On a comparé également les hommes et les femmes. Les hommes qui ont des tons de voix plus aigus que la moyenne (masculine) réussissaient moins bien que ceux qui avaient une voix plus grave. Pour les femmes, il ne semble pas y avoir de différence notable.



On aurait pu intuitivement penser que beaucoup moduler le ton de la voix aurait un impact positif sur le potentiel de conviction, mais c'est marginal dans les faits, car cela peut paraître artificiel.

Enfin, l'utilisation des pauses est importante. Naturellement, nous en faisons 4 ou 5 par minute et l'utilisation de pauses fréquentes et courtes est conseillée (mais pas trop hacher le discours quand même). Parler sans pause est une mauvaise idée. Cela donne peut-être l'impression d'avoir appris son texte par coeur et donne les plus mauvais scores de conviction.